Người Đức, bá chủ ngành xe hơi thế giới có một câu tâm đắc: “khi khách hàng nhận xe thì công việc bán hàng bắt đầu’’. Bạn ngạc nhiên không? Khách hàng lấy xe rồi thì công việc bán hàng phải xong rồi chứ? Phải chốt đơn xong, khách hàng phải thanh toán rồi mới được lấy xe chứ sao lại khách hàng lấy xe rồi mới bắt đầu bán hàng?
Tôi không thấy lạ khi nhiều người có thắc mắc như vậy vì đó là những thắc mắc rất “con người’’ và trong bán hàng ai cũng nghĩ như vậy, kể cả dân Sales. Cả thiên hạ nghĩ như vậy nếu bạn nghĩ khác đi thì mình trở thành… KHUYẾT TẬT ah? Đọc đến đây bạn cứ suy ngẫm, khoan hãy đọc phần sau.
Gọi điện hỏi giáo sư Google dòng tiền là gì? Dòng tiền của doanh nghiệp đến từ đâu?… thú thật với các bạn là tôi cũng gọi rồi mà anh GOOGLE nói tôi không hiểu gì cả.
Trong lúc các bạn nói chuyện với anh Google để tôi viết về bóng đá tý cho đỡ nghiền, hơi tý mong bạn thông cảm vì bữa giờ dịch bệnh không được trận bóng nào tôi thấy thèm. Bạn có biết tại sao bóng đá Việt Nam dưới thời thầy Park có thành tích tốt, vào trận ít bị bắt bài không?
Bởi vì thầy Park có một biệt tài là quăng hỏa mù, làm cho đối thủ không biết Việt Nam vào trận này đá sơ đồ chiến thuật nào, thằng nào hậu vệ, thằng nào tiền đạo để mà kèm cả. Lúc thì Tiến Linh đá cắm, khi thì Công Phượng trung phong, khi lại hai anh này về đá tiền vệ và Đình Trọng, Văn Hậu đóng vai mũi nhọn…
Bạn có biết cửa hàng gà rán KFC bán gì và kiếm tiền từ đâu không? Tôi tin là phải hơn 70% trả lời rằng: KFC bán gà rán, kiếm tiền bằng cách bán gà rán. Chúc mừng bạn đã không bị khuyết tật vì bạn cũng bị gù như ai và như tôi trước đây.
Bây giờ giả sử bạn tên là Nhạ – Một kẻ lắm tiền nhưng ngờ ngệch không biết gì về kinh doanh nhưng lại mê buôn bán. Còn tôi là Nhục – một người đại biện cho KFC. Tôi sẽ dẫn dắt bạn đi theo nghiệp kinh doanh, giúp bạn làm giàu không khó nhé. Hãy kiên trì đọc hết đoạn hội thoại bạn sẽ Ồ.
Anh Nhạ, về nuôi gà công nghiệp đi em đưa anh vào danh sách nhà cung ứng top đầu cho KFC, đầu ra anh không cần phải lo, em đảm bảo cho anh, anh không cần phải nhờ em cũng đưa anh vào.
Nhục ơi, giống gà anh mua ở đâu?
Anh phải mua giống gà chân vàng, lông nâu, mào đỏ, mắt lồi ở vùng núi Tây Bắc khu vực Hòa Bình, Hà Giang, Sơn La của công ty A chỗ anh Vinh thì mới đạt tiêu chuẩn giống gà của KFC nha anh.
Rồi giờ cho nó ăn thức ăn gì, chế độ sao Nhục?
Anh phải suy nghĩ và cải cách liên tục, nhưng tốt nhất liên hệ công ty B để mua thức ăn mới đạt chuẩn của KFC nha anh.
Ê Nhục, sao gà nhà anh nó ăn xong là ngủ, nó không vận động, chân cánh thì teo tóp mà bụng thì như bụng bia, giữa trưa nó cứ ra cổng đứng?
À phải rồi, anh qua công ty C mua nước tăng lực bên đó về cho nó uống nhé. Phải mua đúng của công ty C mới đạt tiêu chuẩn của KFC nha anh.
Ủa Nhục, gà nhà anh cho uống tăng lực rồi giờ nó chạy giữ lắm, nó bị sốt rồi, giờ tính sao?
No star all, anh qua công ty D mua giấy vụn về đốt rồi pha với nước dẻ lau bảng cho nó uống nhé. Phải mua đúng của công ty D mới đạt tiêu chuẩn của KFC nha anh.
Nhục, gà anh thịt được rồi, giờ anh mang ra lò mổ ở chợ đầu mối Hóc Môn cho nó thịt xong anh giao cho KFC nhé.
Không được anh ơi, quy trình giết mổ bên đó không đạt tiêu chuẩn của KFC. Anh phải mổ ở công ty E mới được. Giết mổ chỉ là một trong những tiêu chí quan trọng của KFC chứ không phải mục tiêu của KFC.
Giờ anh tống vào thùng xốp giao cho chú nhé.
Ấy, ấy không được anh ơi. Vận chuyển anh phải sự dụng dịch vụ của công ty F mới đạt tiêu chuẩn vệ sinh theo yêu cầu của KFC anh ah. Nhớ đảm bảo giãn cách 1, 5m/ con khi ở trong thùng nhé.
Và cứ như vậy mỗi năm KFC lại cải cách, lại in sách hướng dẫn mới, lại thu phí hướng dẫn đào tạo cho bạn. Ở mỗi khâu sẽ có một công ty ”đạt yêu cầu” của KFC, họ yêu cầu bạn phải sử dụng dịch vụ của công ty đó mới được gia nhập vào chuỗi giá trị của họ.
Bạn hoàn toàn không biết rằng những công ty này đều thuộc sở hữu (một phần/ toàn bộ) của KFC với một cái tên rất lạ lẫm, chẳng họ hàng gì với KFC cả. Đến đây nhiều người bắt đầu NGỘ RA – À THÌ RA VẬY.
Đây là cách để KFC kiểm soát chất lượng ở mọi công đoạn, trong khi bạn cũng được đảm bảo đầu ra và lợi nhuận hợp lý – một mối quan hệ ai cũng thắng, chẳng có ai thiệt hại gì cả cho nên bạn không có gì phải tức tối khi bị lùa vào chuỗi đó cả. Dân kinh doanh thường gọi đây là mối quan hệ WIN – WIN.
Vậy thì KFC có thể cho bạn ăn gà rán miễn phí 3 năm liền cũng chẳng sao vì họ đâu kiếm tiền từ GÀ RÁN? Họ thu lợi nhuận từ các công ty sân sau từ A-F như lúc nãy tôi đã nói, gà rán chỉ là miếng mồi thơm dành cho bạn mà thôi.
Nhìn vào chúng tôi, ai cũng nghĩ Sachi farms kiến tiền bằng cách bán trái cây (xoài, mít). Bạn đâu có sai, nhưng bạn chưa biết câu chuyện đằng sau đó. Nguồn thu của Sachi famrs đến từ hoạt động mua bán và cho thuê nông trại, xoài chỉ là cái mà chúng tôi trồng vì muốn mang lòng tự tôn dân tộc đi khắp thế giới mà thôi.
Chính vì vậy tôi có ước mơ sẽ được mời 100 triệu dân Việt Nam ăn xoài Sachi miễn phí 01 tháng để cảm nhận chất lượng thượng hạng của nó, để bạn thấy tự hào về nên nông nghiệp Việt Nam và cảm thấy may mắn vì mình đã được sinh ra trên đất nước này.
10 năm nghiên cứu về trái cây tôi đã từng nói “Tôi sẽ làm cho người nông dân làm giàu được từ nông nghiệp; Tôi sẽ làm cho người Việt Nam tự hào khi tuyên bố đây là trái cây thượng hạng do người Việt Nam trồng và người Việt Nam xứng đáng được ăn những loại trái cây như vậy; Tôi sẽ làm cho cả thế giới phải há hốc mồm vì không ngờ trái cây Việt Nam lại đẹp và ngon như vậy”.
Có bao giờ bạn thấy tiệm hớt tóc nào đó giá rẻ ều như miễn phí mà vẫn liên tục mở rộng quy mô không? Tôi thì thấy đầy. Tại sao vậy? Tại vì nguồn thu (dòng tiền) của họ chủ yếu đến từ hoạt động đào tạo học viên và bán mỹ phẩm chứ đâu có kiếm chác gì từ hoạt động hớt tóc?
Hàng ngày bạn đi Grab, bạn có biết lợi nhuận của Grab đến từ đâu không? Tôi đoán là từ dịch vụ gọi xe nhưng chắc không nhiều. Thu nhập của Grab đến từ dịch vụ giao hàng, bán đồ ăn và thậm chí là hoạt động ngân hàng. Chính vì vậy bạn thấy đó, hàng chục ứng dụng gọi xe khác ra đời rồi vài bữa lại lăn ra chết.
Đơn giản là ông Grab đâu có sống bằng dịch vụ gọi xe đâu mà ông đi cạnh tranh giá rẻ với Grab làm gì? Bạn càng khuyến mãi thì lỗ, càng giá rẻ càng nhanh chết trong khi Grab càng lớn nhanh vì được bạn đào tạo thêm cho một lượng tài xế và người dùng mới hoàn toàn miễn phí.
Một siêu thị rất lớn gia công nhãn hàng riêng (giấy) từ Thế Giới Giấy giá 10,000đ/ cuộn nhưng khi mang bán trên quầy giá chỉ có 8,000đ/ cuộn. Thoạt nhìn, nếu tôi và bạn không hiểu thì cũng nghĩ họ “điên’’ thật, bán lỗ mà cũng bán.
Nhưng họ đâu có điên, họ là tập đoàn toàn cầu, doanh số tính bằng nhiều chục tỷ đô, mình tính bằng tỷ VND, tuổi gì mà so sánh với họ? Đó là chiến lược cực cao tay để họ lùa khách hàng về mình và bóp chết đối thủ không cho cơ hội trăn trối đó bạn.
Quay lại câu chuyện đầu tiên về câu nói của người Đức nó cũng tương tự như mấy ví dụ vừa rồi. Họ bán xe tất nhiên là có lời, nhưng cũng chỉ được một lần. Nhưng họ kiếm lời từ việc bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm, dịch vụ chăm sóc xe… cả mấy chục năm sau đó mới là vấn đề và câu chuyện chúng ta cần phải suy ngẫm để học hỏi.
Kinh doanh mà đối thủ không biết rõ bạn đang kiếm tiền từ nguồn nào thì có đánh bạn được không? Tôi khuyên bạn là cứ để cho nó đánh, nó càng đánh bạn càng sướng, nó càng đánh nội công của bạn càng thâm hậu, công lực của bạn càng tăng. Bằng chứng là mấy ông đánh Grab chết hết rồi, bữa này ra đường có thấy Ong vàng, bọ đỏ nữa đâu?
Con muỗi thì nó đậu ở chân bạn, bạn đã giết và ăn thịt nó rồi nhưng bạn cứ cố làm cho thằng đối thủ nghĩ con muỗi đang đậu ở mặt nó, thế là nó tát cái bốp. Vậy thì nó đang tát vào mặt nó hay mặt bạn? Nó đau hay bạn đau? Câu hỏi dễ ợt, bạn tự trả lời nhé.
Hãy cố suy nghĩ nhé, câu chuyện của bạn, bạn tự giải quyết. Tôi chỉ gợi mở cho bạn chứ không làm thay cho bạn được.
Tác giả: Mai Quoc Binh – Founder & Chairman tại Thế Giới Giấy
