Cùng một vấn đề, chỉ cần linh hoạt, khéo léo thay đổi góc nhìn, góc tiếp cận, kết cục bạn nhận được đã hoàn toàn khác!
Hôm nay tôi xin chia sẻ 3 truyện ngắn nhưng ẩn chứa một thông điệp sâu sắc, khơi dậy tư duy kinh doanh của bạn và mang đến cho bạn một góc nhìn tư duy khác về thế giới đa chiều đa diện này. Và quan trọng hơn, những câu chuyện ngắn này phản ánh bản chất con người, đặc biệt là người tiêu dùng, để bạn có thể chọn cách marketing phù hợp.
Câu chuyện 1: “Đưa tay cho tôi” hay “nắm lấy tay tôi”?
Có một anh bạn rất keo kiệt và không bao giờ nhường đồ của mình cho người khác. Anh ta ghét nhất là câu: “Đưa… cho tôi”.
Một ngày nọ, anh bị rơi xuống sông. Có một anh bạn trên bờ lập tức hét lên: “Đưa tay cho tôi, đưa tay cho tôi, tôi sẽ kéo anh lên!” Người đàn ông không chịu đưa tay cho bạn mình. Người bạn của anh ta lo lắng và hét lên hết lần này đến lần khác: “Đưa tay cho tôi”. Nhưng mặc cho anh bạn kia gào thét, anh này thà vùng vẫy chứ không chịu đưa tay.
Biết được thói quen của người đàn ông này, người bạn của anh ta đã thay đổi cách gọi: “Hãy nắm lấy tay tôi, nắm lấy tay tôi”. Người đàn ông ngay lập tức đưa tay ra và nắm lấy tay bạn mình.
Trong quá trình kinh doanh, có phải chúng ta luôn bày tỏ với khách hàng theo kiểu “đưa tiền của anh cho tôi” hay không? Và khách hàng cũng giống như người bị rơi xuống nước ở trên, sẵn sàng vật vã đau đớn, bất mãn chứ không dễ dàng rút hầu bao hoặc bất kì cái gì khác cho chúng ta. Nhưng nếu những gì chúng ta nói với khách hàng là: “Hãy cầm sản phẩm của chúng tôi và trải nghiệm”. Khách hàng sẽ sẵn sàng trải nghiệm và mua sản phẩm của bạn.
“Đưa tay cho tôi” hay “nắm lấy tay tôi”? là một câu hỏi khá phổ biến và cũng để đánh giá liệu một thương gia hiểu biết có thể thiết kế các giao dịch và mô hình kinh doanh từ quan điểm của khách hàng hay không.
Câu chuyện thứ 2: “Tiện lợi” hay “Cám dỗ”?
Có một nhóm người đi du lịch đến đất nước nọ, chợt họ thấy một lão nông đang xúc thức ăn cho bò và để cỏ tươi trên mái hiên của một túp lều nhỏ, thấy kì lạ nên nhóm người hỏi: “Ông ơi, sao ông không để cỏ xuống đất cho nó ăn?”
Người nông dân già nói: “Loại cỏ này không đủ dinh dưỡng, nếu tôi để nó dưới đất, bò sẽ bỏ hết những thứ đang ăn và chạy lại đám cỏ này, nhưng nếu tôi đặt cỏ trên mái hiên thì bò sẽ không với tới và nó sẽ tự chấp nhận ăn đến hết thức ăn đủ dinh dưỡng hơn và có sẵn”.
Những thứ dễ dàng có được sẽ sớm bị bạn vứt bỏ. Còn những thứ khó khăn mới có được do bạn đã đổ không biết bao nhiêu công sức thì bạn mới biết trân quý. Mọi người sẽ không bao giờ hiểu và trân trọng những thứ dễ dàng có được hoặc tình cờ có được.
Điều này nhắc nhở tôi về một điều nữa. Đây là câu chuyện mà tôi đọc được trên Internet: Một khách hàng của tôi là người điều hành một shop quần áo. Lúc đầu mới mở, cửa hàng này đã phát miễn phí nhiều phiếu mua hàng cho mọi khách hàng họ nhìn thấy.
Cô ấy không ngại chi rất nhiều tiền vào đội ngũ phát tờ rơi vì cô nghĩ cách làm này sẽ hiệu quả, nhưng kết quả lại làm cô thất vọng tràn trề. Khách hàng coi chuyện này như trò đùa và vứt phiếu mua hàng đầy sân. Tôi nói với cô ấy rằng: Người ta sẽ không trân trọng những gì dễ dàng có được. Vì vậy, chúng tôi đã nghĩ ra một cách để ngừng gửi những phiếu mua hàng này, thay vào đó chúng ta sẽ bán chúng. Trời ơi, họ định bán phiếu mua hàng à? Thật là vui nhộn! Nhưng hóa ra điều này lại có hiệu ứng tích cực.
Làm thế nào để bán nó? Chúng tôi đã tìm thấy các siêu thị tiện lợi trong cộng đồng, tìm thấy câu lạc bộ làm đẹp, tìm tiệm làm tóc và tìm thấy tất cả các loại cửa hàng có thể tiếp cận phụ nữ trẻ. Nói với nhân viên bán hàng của cửa hàng rằng họ sẽ bán phiếu giảm giá của chúng tôi và tất cả số tiền từ việc bán vé sẽ là của họ.
Qua hình thức bán phiếu mua hàng, chúng tôi nhận thấy xác suất người đến cửa hàng tăng lên rất nhiều. Có thể mọi người chỉ bỏ ra khoảng 15.000 đồng để mua phiếu mua hàng 300.000 đồng nhưng 15.000 đồng sẽ khuyến khích cô ta đến cửa hàng để chi tiêu.
Muốn khách hàng nhớ đến bạn? Bạn có thể thay đổi cách để khách hàng thanh toán cho bạn và thanh toán dễ dàng hơn. Khách hàng sẽ nghĩ về những gì họ đã làm và do đó họ sẽ tìm bạn. “Sự tiện lợi” hay “sự cám dỗ”, hãy sử dụng nó một cách nghệ thuật!
Câu chuyện 3: Anh ấy thực sự muốn gì?
Có một phú ông sống một mình trong một ngôi biệt thự khủng. Nhận thấy bản thân mình ngày một già đi và muốn về sống ở quê nhà, đánh cờ với những người già khác và nếu có thể thì tìm được một người yêu thương ông thực sự nên ông rao bán căn biệt thự này với giá cao ngất ngưỡng.
Nhiều người giàu có đã say mê như điếu đổ ngôi biệt thự này, đến xem nó không biết bao nhiêu lần và làm thơ về ngôi biệt thự xinh đẹp này.
Một hôm, có một thanh niên đến xem nhà và hết lời khen ngợi ông ta có mắt thiết kế. Phú ông hỏi anh ta: Anh đã quyết định mua nhà chưa? Anh trả bao nhiêu?
Người thanh niên nói với phú ông: “Cháu rất muốn mua nó, nhưng cháu chỉ có 1.000 bảng thôi.”
Phú ông: “Vậy thì làm sao tôi có thể bán nó cho anh được?”
Anh thanh niên suy nghĩ một hồi rồi nói với ông ấy: “Cháu thực sự quyết định mua. Chúng ta có thể thảo luận về một kế hoạch mua hàng khác không?”
Phú ông ngạc nhiên: Hãy nói cho tôi biết về kế hoạch của anh. Người thanh niên nói: Cháu sẵn sàng đưa cho ông tất cả 1.000 bảng của mình. Ông bán nhà cho cháu nhưng ông không cần dọn đi đâu cả, cháu muốn sống cùng ông và coi ông như ông ruột của cháu, chăm sóc và đồng hành cùng ông.
Trong khi ông lão trố mắt ngạc nhiên thì người thanh niên tiếp tục nói: “Khi ông bán nhà cho người khác, tất cả những gì ông nhận được là một số tiền và tiền là thứ ông có thừa vì ông đã dành cả đời để theo đuổi và có được nó. Nếu ông bán nhà cho cháu, ông sẽ an hưởng tuổi già trong sung sướng, có một đứa con hiếu thảo và mái ấm gia đình hạnh phúc. Trong tương lai, cháu muốn ông chứng kiến đám cưới của cháu và sự ra đời của con cháu, hãy để con cái cháu đi cùng ông phần đời còn lại và làm cho ông cười.
Ông có thể chọn nhận một số tiền theo thỏa thuận, hoặc ông có thể chọn để có được một mái ấm gia đình, một tuổi già hạnh phúc”.
Ông lão giàu có yên lặng nghe anh nói, thiếu niên trước mặt mình chân thành như vậy với ánh mắt kiên định đang chờ mình lựa chọn. Tiền thì ông kiếm đủ trong đời mình rồi, chạy theo đồng tiền khiến ông mệt mỏi hơn mà thôi, hạnh phúc là điều ông ấy muốn.
Ba ngày sau, phú ông bán nhà cho người thanh niên này và họ sống hạnh phúc cùng nhau. Người đàn ông giàu có này thực sự muốn gì? Khách hàng của bạn thực sự muốn gì? Chỉ khi hiểu được lòng khách hàng, bạn mới có thể tiếp cận và đưa ra đề nghị với họ.
Chỉ khi bạn tiếp xúc với khách hàng bằng cả trái tim và trở thành “người bạn tâm giao” với khách hàng, bạn mới có thể dễ dàng duy trì mối quan hệ với họ và khách hàng sẽ sẵn sàng chi tiền cho bạn.
Tất nhiên, bạn cũng có thể thấy trong câu chuyện này, chàng trai trẻ này rất giỏi trong việc sử dụng giá trị độc nhất vô nhị của mình, bạn có thấy rằng ban đầu bạn nghĩ mình chẳng ra gì, bình thường, miễn là bạn biết khai thác giá trị của chính mình và tận dụng tốt những ưu điểm của bản thân, bạn cũng được sống trong ngôi biệt thự trong mơ.
